Field sales e Inside sales: entenda as diferenças e implemente uma estratégia de vendas externas

10 de junho de 2020, por André Zacarias


Field sales e inside sales são estratégias que você pode adotar para a área comercial da sua empresa, entender a diferença entre elas é fundamental para saber como estruturar estas atividades, enxergar seus pontos positivos e negativos e saber quais resultados esperar.

Como você aborda seu cliente hoje? Presencialmente ou à distância (remotamente)?

Gostaria de evoluir para mais uma forma de comercialização do seu produto ou serviço?

Geralmente as empresas em sua fase inicial adotam o inside sales como seu canal primário para começar a comercializar seu produto ou serviço, devido ao investimento mais baixo e estrutura mais enxuta.

Veja a pesquisa “Inside Sales Benchmark Brasil” feita pela Meetime:

Quando este modelo já está estruturado e trazendo resultados e todos os ajustes foram feitos em sua máquina de vendas, é chegado um momento que estrategicamente a atenção se volta em desenvolver outro tipo de canal de comercialização.

Quando a estratégia é conseguir uma penetração ainda maior do mercado, estar ainda mais próximo do seu cliente, até atingir aquele público que você não consegue atingir tão facilmente com uma ligação ou email, atender mais empresas maiores, você vai precisar das vendas externas.

Vendas externas é um ótimo canal desenvolver em seu negócio, é um modelo tradicional, utilizado há muito tempo e validado por várias empresas. O canal de inside sales é mais recente que o field, empresas que estão começando aderem mais rápido como primeira estratégia, o que fez se popularizar muito nos últimos tempos, por ser mais simples ser implementado, com isto há muitas empresas competindo neste canal o que pode acabar deixando-o cada vez mais saturado, afinal:

Quantos e-mails de vendas você ignora diariamente? Você responde, ou dá atenção a todas as chamadas que recebe?



1. Inside Sales, o que é?

Se caso você conheça um pouco sobre inside sales, sabe que ele é o processo em que sua equipe de vendas, realize a abordagem e relacionamento com os clientes de dentro da empresa.

Este contato é feito através de ligações, videoconferências, e-mails, whatsapp, redes sociais ou qualquer outra forma de comunicação em que você consiga vender seu produto ou serviço. Tendem a ter um horário definido e trabalhar com supervisão direta e presencial, já que o gestor pode estar sempre ao lado da equipe observando, facilitando e controlando as atividades da equipe.

O termo “inside sales” foi criado na década de 1980 para diferenciar telemarketing ou televendas das vendas de telefonia fixa comuns às práticas de vendas business-to-business (B2B) e business-to-consumer (B2C).

“Ao contrário dos operadores de telemarketing que lêem scripts, os representantes de vendas internos têm um trabalho mais focado na resolução do problema nos clientes”. Fonte: https://www.investopedia.com/terms/i/inside-sales.asp



Como funciona uma operação de Inside Sales?

Uma operação de Inside Sales geralmente é composta das etapas: Prospecção, Abordagem, Qualificação do lead, Demonstração do produto, Envio de proposta e Fechamento.

As pessoas envolvidas na operação comercial podem variar dependo do tamanho da equipe ou da complexidade da venda do produto:

VP de Vendas: visão estratégica, avaliação dos resultados e decisão de atuação em novos mercados.

Head de Vendas: ajuda o Vp nas decisões, acompanha o trabalho diário de todos, realizar coaching de vendas, fazer o planejamento da área, etc.

Coordenadores: responsáveis pelo acompanhamento diário do trabalho dos vendedores, treinamento e ramp-up de novos colaboradores, coaching técnico e de carreira, etc.

Pré vendas ou SDR (Sales Development Representative): é o responsável por abordar leads, qualificar e encontrar as melhores oportunidades e encaminhar aos Sales Representative para demonstração.

Sales Representative: recebe o lead do SDR, faz a demonstração e passa ao Closer.

Closer: faz a proposta e fechamento do negócio.



Principais Indicadores para inside sales

A métricas mais comuns utilizadas para gerenciar a área de inside sales:

Quantidade de atividades: Mede o esforço do time de vendas, quantidade de ligações feitas, reuniões agendadas, email enviados são uma importante métrica de performance de vendas.

Taxa de conversão: é uma das principais métricas do processo a taxa de conversão pode ser usada para medir a conversão de Lead em Vendas ou em Lead em demonstração, por exemplo.

Motivos de perda: para entender onde que estão os gaps do seu produto e ou processo, analisado juntamente com a conversão.

Ciclo comercial: quantidade de tempo entre a chegada o Lead e a conversão em venda, também pode ser para identificar o ciclo comercial pós demonstração, entre demonstração e conversão em venda.

Churn: Principal métrica de retenção do cliente. Importante ver se o volume de ganhos é maior que o churn rate para crescimento da base ativa de clientes.

CAC & LTV: Custo de aquisição do cliente & Lifetime Value.



2. Field Sales, o que é?

O field sales, ou vendas externas, como o próprio nome diz, se refere à venda de produtos ou serviços pela equipe comercial que sai para o campo para se reunir e vender para os clientes.

Os profissionais de vendas externas tendem a trabalhar de forma mais autônoma e geralmente mais fora do escritório, isto não impede que uma parte do tempo do trabalho do vendedor externo seja feito dentro do escritório.

Este profissional geralmente não tem horários tão definidos, pois podem viajar, participar de eventos, jantares e outros tipos de confraternizações com os clientes.



Como funciona uma operação de Field Sales?

Uma operação de field sales pode funcionar de algumas maneiras, podendo até ter similaridades com as funções de inside sales, como a de VP, Head, coordenador e até um SDR, gerando oportunidades para o vendedor externo.

Independente de qual for sua estratégia de operação, é muito importante pensar em uma forma de controlar as atividades, centralizar os dados e gerar indicadores, pois a equipe está em campo e você não vai conseguir estar presente em todas as visitas da sua equipe.

1ª Estratégia

Como já vimos o SDR faz a qualificação dos leads que estão chegando, nas vendas externas ele pode atuar da mesma maneira qualificando e gerando agenda para a equipe de campo. Pode atuar separadamente ou em conjunto com alguém administrativo. Eles podem ter a função de criar as agendas de visitas e atendimento para os vendedores de campo, mesclando entre prospects e clientes da carteira que ele já tenha relacionamento, seguindo a estratégia da empresa.

Como eles tem a visão do todo a agenda tende a ser mais produtiva, porém com esta estratégia o vendedor externo tem menos autonomia na escolha das visitas, ele recebe pronto o que deve ser feito naquela semana ou mês, o gestor acompanha o que ele vai realizando da agenda e os resultados.

2ª Estratégia

Uma outra possibilidade é a agenda ser feita pelo próprio vendedor externo, ele mesmo pode ir mesclando prospects e clientes da carteira.

Aqui o vendedor pode criar a sua estratégia de visitas e a sua agenda, o gestor tem a missão de aprovar, reprovar a agenda e fazer alguns ajustes conforme a estratégia.

Uma ideia é o vendedor pesquisar empresas na internet e importar as melhores para um sistema que ele possa visualizar tudo no mapa, deixando mais visual a proximidade entre todas as empresas importadas e cadastradas para que ele possa calcular o roteiro e o melhor caminho entre eles.

Mesclar entre as visitas de clientes carteira e empresas em prospecção é muito importante para dar volume as visitas e aproveitar o deslocamento do vendedor externo em alguma cidade ou bairro.

3ª Estratégia

Podemos ter até uma terceira forma com base na anterior, o vendedor monta sua estratégia, porém a diferença é que o gestor não precisa aprovar. O gestor é responsável por estabelecer as metas de visitas, de prospecção, o tempo para girar toda a carteira (atender todos os clientes) por exemplo, e deixa a responsabilidade e planejamento na mão do vendedor.

Aqui o vendedor tem mais autonomia e responsabilidade sobre o resultado, o gestor é mais responsável por dar as metas e cobrar.

Mas atenção! Para esta estratégia funcionar o gestor, ainda mais do que as outras 2 estratégias, precisa conseguir controlar o que está acontecendo.

Ele precisa ver em algum lugar todas as visitas e vendas realizadas pela equipe e se a equipe está atingindo as metas propostas.

Uma ideia é pedir para que cada vendedor anote o que foi conversado com o cliente, a data e horário de entrada e saída das visitas (check-in e check-out) e se o vendedor conseguiu efetivamente falar com o cliente ou foi uma visita falha. O gestor com estas informações consegue montar alguns indicadores mais simples para acompanhar os resultados da equipe semanalmente.

Quais das 3 formas é a mais viável para a sua operação?

Que tipo de ferramenta pensou para viabilizar toda esta estratégia?

O software CHECKMOB é uma ferramenta que você consegue viabilizar estas 3 estratégias separadamente ou em conjunto.

SAIBA MAIS



Porque Field sales como estratégia?

Falando mais em estratégia, as vendas externas tendem a ser de natureza mais estratégica, o que significa que pode envolver reuniões com tomadores de decisão de alto nível dentro das organizações, ou seja, geralmente vendas mais complexas. Vendas complexas levam quase sempre a um ticket médio maior e também uma venda com ciclo comercial mais longo.

Quando o ticket médio e a complexidade da venda são altas, faz ainda mais sentido a adoção da estratégia de field sales.

Manter uma força de vendas externa pode ter um custo mais elevado que uma operação de inside sales, pois as empresas normalmente precisam compensar o pessoal de vendas externas por quilômetros rodados, despesas de alimentação e estadia, por exemplo.

Por field sales tem um investimento mais elevado é essencial buscar uma forma de gerenciar e controlar melhor a equipe à distância.

No entanto, não significa que talvez field sales ser uma operação mais cara, ela seja pior. Se você é uma empresa B2B ou vende uma solução complexa, nada supera o toque pessoal de vendas externas.

Um vendedor externo gera mais interações humanas e pode criar relacionamentos mais fortes com o cliente. Reuniões presenciais são essenciais para relacionamentos comerciais de longo prazo.

Sua equipe de vendas externas em alguns casos pode ter uma despesa maior, porém pode ser sua maior fonte de receita.

SAIBA MAIS



Indicadores para Field Sales

As melhores métricas para utilizar em field sales podem ser divididas em 4 grupos.

Indicadores Operacionais

Indicadores operacionais buscam mensurar como está a eficiência da empresa em conduzir a atividade operacional de vendas externas. Ou seja, medem resultados sobre a utilização de todos os recursos envolvidos da visita de campo.

Como exemplos temos: 

1. Custo da visita do vendedor externo

2. Número de visitas que o vendedor precisa fazer para fechar um negócio

3. Quantidade de visitas feitas para gerar uma venda

4. Percentual de clientes não visitados no mês

5. Percentual de novos clientes por mês

Indicadores de capacidade

Os indicadores de capacidade servem para você mensurar as limitações dos seus recursos materiais e humanos que fazem parte do processo. Com esses indicadores você visualiza o que está parando ou o que pode travar a sua operação. Assim, é possível parar de tentar prever o que acontece e tomar decisão com base em dados confiáveis.

Alguns exemplos: 

6. Quantidade de visitas possíveis da sua operação.

7. Tempo total que a minha equipe comercial tem disponível para atender os clientes:

8. Tempo dedicado a cada tipo de visita:

Indicadores de Produtividade

Indicadores de produtividade serve para a empresa quantificar o desempenho da equipe de field sales, mostrando quanto cada colaborador conseguiu produzir com os recursos disponíveis. Possibilitando a otimização de processos que levem a uma melhora na produtividade e consequentemente nas vendas. 

Como exemplo temos:

9. Quantidade de visitas feitas por mês ou dia

10. Meta de visita e percentual de atendimento

11. Quantidade de visita feita por cada tipo de visita

Indicadores de Qualidade

Indicadores de Qualidade servem para que você possa controlar a qualidade do serviço e do processo de vendas externas que você está prestando. Está focado na satisfação dos clientes e nas características do produto/serviço.

Para isso é fundamental entender como foi a visita:

12. Tenha um bom checklist

13. Caso necessário solicite fotos

14. Controlar horários de entrada e saída

15. Efetividade

16. Atingiu quanto da meta mensal/semestral/anual?

17. Aumentar faturamento a partir do lançamento de um produto ou serviço



Quer ajuda para viabilizar sua estratégia de vendas externas? Fale com a gente! contato@checkmob.com, nos ligue 41 3180-0119 ou saiba mais




André Zacarias
Especialista em produtividade de equipes de campo em CHECKMOB

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