Como líder de equipes externas você já deve conhecer a importância de uma campanha de incentivo de vendas para a gestão da equipe.
A pesquisa State of the Global Workplace: 2023 Report, realizada pela empresa global Gallup, nos prova essa importância com dados muito interessantes.
A pesquisa reuniu funcionários de diversas empresas, que estão prosperando em seus trabalhos, e perguntou a eles: “Se você pudesse fazer uma mudança em seu empregador atual para torná-lo um ótimo lugar para trabalhar, o que seria?”, 85% dos participantes do estudo responderam algo relacionado a três categorias: engajamento ou cultura, remuneração e bem-estar.
Desta fatia, 41% escolheu engajamento ou cultura, 28% respondeu pagamentos e benefícios e 16% optou pelo bem-estar.
Ou seja, além da melhora da produtividade, uma boa campanha de incentivo de vendas impulsiona a busca por resultados, gera uma cultura de excelência e promove a retenção de talentos que, cada vez mais, priorizam empresas que reconheçam seus esforços no trabalho e que tenham gestores mais preparados.
Pensando nisso, criamos este artigo que você poderá utilizar como uma ótima ferramenta de inspiração para as suas próximas estratégias de premiação para vendedores.
Continue sua leitura e veja:
Leia também: Como motivar uma equipe de vendas? 12 dicas para o sucesso!
Como montar uma campanha de premiação para vendedores em 5 passos
Siga estes 5 passos abaixo, respeitando sempre as particularidades da sua operação.
Lembre-se: quanto mais personalizada for sua campanha de incentivo, melhor. Ela será mais uma peça da sua estratégia que, assim como as demais, existe para trazer resultados cada vez melhores.
O material abaixo pode te ajudar ainda mais nessa etapa, clique no banner para conferir.
1 - Defina os tipos de premiações da campanha de incentivo
Ao definir os tipos de premiações, também conhecidos como mimos para equipe de vendas, primeiro é necessário classificar a campanha por geral (exemplo: campanhas de fechamento do ano) ou específica (exemplo: campanhas por região).
Isso porque, dependendo do tipo de objetivo e meta, a premiação pode ser escolhida de maneiras diferentes.
Também é importante considerar os diversos perfis de vendedores, suas motivações e preferências individuais dentro da equipe.
2 - Entenda quais são os objetivos da campanha de incentivo e defina metas
Para que o seu time alcance bons resultados, ele precisa saber claramente quais são os objetivos e metas que deve perseguir para assim direcionar seus esforços.
Alguns exemplos do que podem ser objetivos e metas dentro de uma campanha de incentivo de vendas:
- Se o objetivo for aumentar as vendas totais da empresa durante um determinado período, você pode definir como meta, por exemplo, um aumento de 15% nas vendas em relação ao trimestre anterior. Essa meta pode ser desdobrada em metas mensais ou semanais para que seja possível acompanhar o progresso ao longo do tempo.
- Outro objetivo pode ser conquistar uma fatia maior de mercado. Para isso você pode considerar, por exemplo, aumentar a participação de mercado em 5% em relação aos concorrentes diretos. Isso pode ser medido por meio do crescimento do número de novos clientes.
- Ou ainda, se seu objetivo for crescer as vendas por canal ou região, estabelecer metas para os vendedores permite segmentar os esforços e adaptar as estratégias de acordo com as características de cada canal ou região e também recompensar de forma adequada os vendedores ou equipes.
Dica extra: as metas devem ser alcançáveis, mensuráveis e relevantes para o negócio, incluindo também prazos realistas.
Ao estabelecer metas específicas, é importante considerar o histórico de desempenho dos vendedores, a capacidade da equipe e as tendências do mercado, sempre embasados por dados concretos.
Leia mais: Metas para vendedores externos! Melhore suas estratégias com foco em resultados
3 - Seja transparente com o seu time de vendas e crie regras claras
É fundamental estabelecer regras claras e transparentes para a campanha de incentivo de vendas.
Afinal, a equipe precisa entender os critérios pelos quais será avaliada e como a bonificação será concedida.
Veja alguns exemplos: as regras podem incluir critérios de elegibilidade (como mínimo de vendas), período de elegibilidade, categorias de premiação e fatores de desempate.
Essas regras devem ser documentadas e distribuídas aos participantes, além de comunicadas de forma transparente para evitar mal-entendidos ou frustrações.
Quer exemplos de possíveis prêmios e bonificações que você pode oferecer ao seu time? Nos próximos tópicos falaremos em detalhes, continue a leitura.
4 - Comunique absolutamente tudo sobre a campanha de incentivo de vendas criada
Esse passo pode parecer óbvio, mas por ruídos de comunicação ou até a falta dela, membros da equipe podem ter dúvidas básicas, dupla interpretação de determinada informação ou até não identificar o potencial de sua participação na campanha.
Algumas dicas infalíveis:
- Utilize diferentes canais de comunicação para transmitir a mensagem da campanha. Isso pode incluir e-mails, reuniões presenciais, comunicados em murais, vídeos explicativos ou até mesmo aplicativos ou plataformas internas da empresa. Adaptar a mensagem para diferentes formatos e canais ajuda a atingir um público mais amplo e reforça a compreensão da campanha.
- Crie materiais de suporte visual como infográficos, apresentações em slides ou pôsteres informativos. Trabalhe nesses materiais para fornecer um resumo dos principais pontos da campanha de forma simplificada e atraente. Eles podem destacar as metas, regras e prêmios, além de fornecer exemplos práticos para ilustrar como os participantes podem alcançar o sucesso.
- Estabeleça um canal de comunicação contínua durante a campanha. Isso pode ser feito por meio de atualizações regulares por e-mail ou reuniões de acompanhamento onde os participantes possam fazer perguntas e sanar suas dúvidas. Certifique-se de responder prontamente a quaisquer dúvidas ou preocupações dos participantes para garantir que eles se sintam apoiados e engajados na campanha.
Leia mais: Como ser um bom gerente comercial na gestão de equipes externas?
5 - Impulsione seu time por meio de treinamentos e capacitação
Objetivos e metas estabelecidos, regras criadas e comunicação funcionando 100%.
Agora é a hora de fornecer treinamento e capacitação adequados para que os vendedores tenham as habilidades e conhecimentos necessários para alcançá-las.
Isso pode incluir treinamentos em técnicas de vendas, conhecimento de produtos, negociação, atendimento ao cliente, entre outros.
Esse investimento aumenta potencialmente as chances de sucesso da campanha de incentivo de vendas.
A campanha sabe identificar o perfil de cada vendedor?
Se ainda não, a dica é embasar-se no livro 'The Challenger Sale: Taking Control of the Customer’, dos autores Matthew Dixon e Brent Adamson, que juntos construíram os 5 tipos de representantes de vendas.
Os autores esclarecem que é possível que um determinado vendedor tenha qualidades de todos os tipos ou em qualquer combinação dentro dessa lista, porém definiram-na com os perfis mais frequentes de serem encontrados no mercado.
1 - O Desafiador
É aquele que oferece uma nova perspectiva aos clientes em potencial e não se esquiva de conversas sobre dinheiro.
Dica de como incentivar este perfil de profissional: reconhecer sua abordagem única e habilidades persuasivas pode ser um caminho. Esse perfil geralmente é movido por desafios e busca oferecer valor real aos clientes, retribua-o.
Na prática, você pode ofertar viagens de capacitação para um destino atraente, prêmios por ideias inovadoras ou um evento exclusivo para premiação, por exemplo.
2 - O trabalhador
Se esforça para melhorar sua função, mas não se concentra necessariamente nos direcionadores de valor do cliente.
Eles são rigorosos em relação aos processos de trabalho e ao cumprimento de suas metas de vendas.
Dica de como incentivar este perfil de profissional: valorize sua dedicação e esforço contínuo, estas são algumas das suas maiores virtudes.
Ao escolher sua premiação ideal opte por oferecer folgas e day off ou estabeleça um programa de metas progressivas em que o vendedor receba prêmios ou bônus à medida que atinge marcos específicos.
3 - O lobo solitário
Considerado um vendedor de alto desempenho, mas que não se dá bem em equipe.
Confiante em suas habilidades de vendas, eles até ultrapassam as metas, mas são difíceis de lidar interpessoalmente. Nem sempre gostam de colaborar.
Dica de como incentivar este perfil de profissional: se por um lado o trabalho em equipe pode ser mais complicado, por outro é importante valorizar seu alto desempenho e suas habilidades criativas “autodidatas”.
Entre as melhores ideias de incentivos de vendas podemos pensar em criar desafios individuais estimulando-o a superar suas próprias metas anteriores.
Outra opção interessante é considerar a possibilidade de designar um mentor ou coach para o vendedor, isso vai ajudá-lo a desenvolver habilidades de trabalho em equipe e comunicação interpessoal.
4 - O Construtor de Relacionamento
Esse perfil é paciente, emocionalmente inteligente e disposto a ir além para se conectar.
Esses representantes de vendas são aqueles que, se deixar, formam vínculos com os porteiros das empresas que visitam.
Dica de como incentivar este perfil de profissional: é reconhecer e valorizar sua abordagem centrada nas pessoas.
Essa conexão deve ser refletida nas premiações oferecidas para este perfil, por exemplo com viagens de recompensa com acompanhante ou estabeleça um programa de indicações de novos clientes, onde o vendedor receba recompensas adicionais quando seus clientes satisfeitos indicarem novos negócios para a empresa.
5 - O solucionador de problemas
Especialista em encontrar soluções para problemas tanto na equipe quanto nos negócios do cliente.
Eles podem analisar problemas complexos e identificar soluções, mantendo todas as partes interessadas informadas e quase sempre satisfeitas.
Dica de como incentivar este perfil de profissional: é fundamental reconhecer sua diplomacia e inteligência emocional perante os desafios do dia a dia.
Crie um prêmio especial de inovação para reconhecer e premiar o vendedor que encontra soluções inovadoras para problemas complexos, tanto para a equipe quanto para os clientes.
Outra possibilidade é oferecer ao vendedor a oportunidade de participar de um programa de mentorias, onde ele pode aconselhar e orientar colegas de equipe em como abordar e solucionar problemas, e ser bonificado por isso.
Conseguiu reconhecer seu time em algum desses perfis?
Uma outra dica é realizar pesquisas ou reuniões para coletar feedback e opiniões sobre as preferências individuais e as formas de reconhecimento que eles valorizam.
Leia também: Da contratação ao pós-vendas: 7 passos para amadurecer sua equipe comercial
Ideias de premiação para uma campanha de incentivo de vendas
Quando alinhada aos indicadores de performance da sua equipe, uma estrutura de premiação para vendedores torna-se mais uma excelente ferramenta para impulsionar os resultados da sua operação.
Lembre-se de que é importante envolver os vendedores na definição dos tipos de premiações.
É dessa forma que você poderá personalizar as premiações e tornar a campanha de incentivo de vendas mais eficaz para a equipe como um todo.
Mas vamos ao que interessa: as inspirações!
Opções de “mimos” para equipe de vendas:
- Premiações financeiras que podem incluir bônus em dinheiro, comissões extras, ou até mesmo prêmios em forma de vale-presente e voucher ;
- Reconhecimento público, com a apresentação dos melhores desempenhos em reuniões de equipe, em eventos corporativos ou por meio de anúncios em boletins internos ou nas mídias sociais da empresa;
- Prêmios personalizados que podem ser desde viagens, pacotes de férias, experiências culturais, ingressos para eventos esportivos ou culturais até assinaturas de serviços, entre outros;
E para te ajudar ainda mais na hora de escolher uma boa premiação separamos uma lista com possíveis prêmios para a sua para uma campanha de incentivo de vendas, confira:
- Assinaturas de streaming, revistas especializadas e livrarias;
- Planos de academia/bem-estar;
- TV’s, smartphones, smartwatch, tablets, notebooks, fones de ouvido sem fio;
- Jantares, viagens, cruzeiros, ingressos para shows e outras experiências;
- Vale comprar em sites e lojas;
- Combo skin care, dia de spa e beleza;
- Doações em instituições de caridade;
- Entre outros.
Para continuar se aperfeiçoando no universo da gestão de equipes de vendas externas, indicamos o conteúdo “Como motivar a equipe de vendas externas para atingir melhores resultados?”
Clique no vídeo abaixo e deixe o aprendizado que você teve com este artigo ainda mais completo.
Escrito por
André Zacarias
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