O gerente comercial é uma figura fundamental na gestão da equipe de vendas. Ele é o guia que vai orientar os vendedores, acompanhar os indicadores comerciais e organizar estratégias.
No entanto, para colher os melhores resultados é preciso ser um verdadeiro líder comercial.
Para te ajudar a chegar lá, preparamos este texto que fala como ser um excelente gestor de vendas. Confira e se torne um líder ainda melhor para sua equipe comercial:
Veja o vídeo completo sobre: Como ser um gerente comercial de sucesso!
O que faz um gerente comercial?
O sucesso de um gestor de vendas depende inteiramente de uma equipe de vendas capacitada, motivada e com boas estratégias. Por isso, o trabalho de um gerente comercial deve ser voltado à desenvolver a equipe de vendas.
Dessa forma, a primeira função importante é capacitar seus vendedores. Como líder, o gerente comercial deve buscar cursos, capacitações e treinamentos, além de promover conversas entre a própria equipe de vendas, para compartilhar experiências e boas práticas.
No mesmo sentido, é função do gerente comercial criar um ambiente agradável de trabalho, onde todos sintam-se acolhidos, mas também desafiados a buscarem a superação.
Também é uma atribuição do gerente comercial gerenciar o trabalho da equipe de vendas, controlando as atividades e acompanhando os resultados. Tudo de forma eficiente, para aumentar a produtividade do time.
A partir dos resultados, o gerente comercial pode desenvolver estratégias para aumentar o faturamento, sem perdas de tempo e reduzindo os custos na operação de vendas externas.
Para alcançar tudo isso, também é função do gestor de vendas oferecer as ferramentas certas para sua equipe de vendas.
Por fim, mas não menos importante, esse profissional também tem o trabalho fundamental de liderar! Isso significa motivar a equipe de vendas, acompanhá-la e levar toda a operação para um novo patamar.
Quais são as habilidades de um gerente comercial?
Há algumas habilidades fundamentais para um gerente comercial de sucesso. No entanto, é importante lembrar que ninguém nasce com essas habilidades.
Elas são fruto de estudo, treinamento e muito trabalho. Por isso, se você está buscando melhorar sua liderança e gestão de sua equipe de vendas, é preciso buscar capacitação e ter foco nessas habilidades, são essas:
Poder de decisão
A insegurança é um grande perigo para um gerente comercial. Um bom líder deve estar pronto para tomar decisões de forma assertiva e inteligente.
Percepção e inteligência
Um gerente comercial precisa entender bem seu entorno e o que está acontecendo na operação. Ele deve avaliar a situação de seus vendedores, além de acompanhar e compreender os dados para gerar boas estratégias e tomar decisões que darão resultados positivos.
Humildade
Entender que pode estar errado também é fundamental para um gestor de vendas. Gestores arrogantes, que não questionam suas próprias escolhas, acabam se fechando para boas ideias.
Autoridade
Saber ouvir e aceitar que está errado é importante. Ainda assim, o gerente comercial precisa manter o respeito com a equipe e manter sua posição de liderança. Isso requer bastante equilíbrio para ser autoridade e não autoritário.
Para alcançar esse objetivo, é preciso buscar autoconhecimento para desenvolver as demais habilidades aqui citadas e construir sua autoridade.
Empatia
Um líder também tem de saber se colocar no lugar de sua equipe, para compreender as necessidades de cada vendedor e saber como criar um ambiente de acolhimento e de produtividade.
Equilíbrio emocional
Um gerente comercial desequilibrado, que grita por qualquer coisa e vive gerando conflitos tende a criar um ambiente de insegurança na empresa. Isso resulta na perda de talentos e na queda da produtividade.
Espírito de equipe
Para que a equipe de vendas vista a camisa, o líder precisa dar exemplo. Ele deve mostrar que o time pode contar com ele e que ele também é responsável pelos resultados, assim como todos os vendedores.
Oratória
Falar bem é fundamental para a posição de gerente comercial. Se expressar com clareza, simplicidade e se fazer entendido são requisitos essenciais para essa função.
Flexibilidade
Liderando uma equipe comercial, as coisas podem mudar de uma hora para outra. Há problemas, surpresas e desafios que exigem não apenas preparação, mas também flexibilidade do gestor para lidar com tudo isso.
Senso de inovação
Há novidades surgindo o tempo todo, desde ferramentas de gestão para equipes externas até estratégias que combinam técnicas de field sales com práticas de inside sales.
Acompanhar as tendências e inovar é fundamental para um gerente comercial ficar um passo à frente da concorrência.
Sinais de que o gerente comercial está errando em suas estratégias
Durante o dia a dia da equipe de vendas, podem existir vários sinais que mostram que o gerente comercial está com dificuldades de cumprir sua missão.
Alguns desses sinais são óbvios: os resultados estão muito abaixo das metas, o custo de aquisição de clientes superou o ticket médio, a equipe está perdendo muito tempo com atividades que não entregam resultados, etc.
Todas essas situações são muito prejudiciais no gerenciamento de vendedores. Para acompanhá-las, é essencial ficar de olho nos indicadores da operação.
No entanto, há ainda outros sinais menos óbvios, que podem pegar o gestor de vendas de surpresa e prejudicar toda a operação.
Um deles é a dependência muito grande da equipe. Se seus vendedores precisam do gerente para tudo, você está fomentando um problema que vai acabar prejudicando seus resultados.
Afinal, vai chegar um momento que o gerente comercial vai sair de férias, pode ficar doente e precisar se afastar por alguns dias ou estará com muito atarefado. Por isso é fundamental delegar funções e dar autonomia para o time para não ficar sobrecarregado.
Seja referência para o time, mas também delegue tarefas e deixe a gestão organizada para funcionar por conta própria.
Outra situação tem a ver com as metas. Se seu time sempre alcança os objetivos, é sinal de que eles estão muito fáceis e é hora de torná-los mais desafiadores. Afinal, metas fáceis não motivam ninguém a crescer.
Por outro lado, se a equipe nunca bate as metas, você está alimentando um ambiente de frustração que também é prejudicial. Então é importante ter equilíbrio.
Um último sinal importante que você deve prestar atenção é nos resultados de cada vendedor. Se você tem um dos consultores que vende muito mais, é comum investir mais nele, aumentar sua carteira de clientes e focar os esforços da empresa nesse vendedor de destaque.
No entanto, isso coloca a equipe toda em risco. Já pensou se esse consultor se desliga da empresa? Seus resultados vão despencar.
Por isso, o foco do gerente comercial precisa ser compartilhado entre toda a equipe. Mas vamos falar melhor sobre essas estratégias em breve. Continue sua leitura.
Estratégias para liderar uma equipe de vendas com sucesso
Desenvolver todas essas habilidades não é o suficiente se o gerente comercial não buscar, também, elaborar estratégias para o seu trabalho. Pensando nisso, elencamos aqui as principais boas práticas para um líder de vendas.
1. Ter todas as informações sobre sua operação de vendas externas na palma da mão
Com a evolução da tecnologia e os novos desafios do mercado de vendas, se tornou cada vez mais importante ter uma operação inteligente, eficiente e focada em resultados. Para chegar nisso, é preciso trabalhar com uma gestão data driven.
Essa forma de gestão envolve tomar decisões tendo como base os dados e indicadores de sua operação.
Com as informações em mãos, o gerente comercial pode orientar sua operação de forma muito mais inteligente. Elas permitem identificar e superar gargalos que poderiam prejudicar seu trabalho, além de perceber oportunidades para melhorar ainda mais os resultados.
Leia mais: Principais indicadores comerciais: conheça os KPIs indispensáveis para vendas externas.
Ter uma ferramenta de gestão para equipes externas é fundamental para isso. Com um sistema de qualidade, os dados ficam mais acessíveis e podem ser usados com maior eficiência.
2. Se portar como um verdadeiro líder de vendas
A postura do líder é essencial para criar um bom ambiente de trabalho. Ele precisa mostrar para seus vendedores que está junto com eles durante o trabalho, que os bons resultados também são sua responsabilidade e que ele veste a camisa com todos eles.
Ele deve ser próximo o bastante para resolver conflitos e ter a confiança de seu time, inspirando-os e deixando claro que cada vendedor tem com quem contar.
Ao mesmo tempo, o gerente tem de evitar ser “amigão de todos”. Ele deve ter autoridade e ser capaz de cobrar eficiência de forma firme, mas justa. Todos estão no mesmo barco, mas ele é o capitão.
3. Delegar funções para a equipe e evitar o microgerenciamento
Um gerente que precisa estar presente em absolutamente todas as situações acaba sobrecarregado e mostra que não confia em sua equipe. Por isso, busque delegar funções para seus colaboradores de acordo com suas capacidades.
4. Acompanhar a jornada da equipe externa com eficiência
Para reduzir a perda de tempo e ter mais produtividade, o gerente deve ser capaz de acompanhar o trabalho de sua equipe em tempo real.
Quais clientes eles estão visitando? Qual deslocamento estão fazendo? Estão seguindo as checklists necessárias em cada venda?
Não é preciso microgerenciar tudo isso, mas ter essas informações à disposição muda completamente os resultados e dá ao líder muito mais autoridade na gestão de equipe de vendas externas.
Leia mais: Controle de jornada da equipe externa: entenda tudo sobre a gestão do trabalho de times externos.
5. Motivar a equipe com foco em atingir os melhores resultados
A motivação da equipe é uma peça chave para que cada vendedor realmente vista a camisa da empresa e foque em dar o máximo para vender mais.
Para isso, o líder precisa investir em algumas frentes:
- Incentivar e recompensar a capacitação
- Criar uma cultura empresarial acolhedora
- Manter o time unido
- Reconhecer o trabalho de cada vendedor
- Recompensar os bons resultados
Assim, é mais fácil desenvolver um time maduro, que veste a camisa da empresa e corresponde às expectativas.
Para acompanhar e recompensar os bons resultados, vale a pena contar com os relatórios de um sistema de gestão para equipes externas.
6. Definir metas adequadas e desafiadoras para vendedores externos
Outra estratégia importante para motivar — além de melhorar os resultados — é a definição de metas.
Como já vimos, é preciso que elas não sejam muito fáceis, afinal, isso resulta na acomodação dos vendedores. Por outro lado, não podem ser impossíveis, porque dessa forma apenas frustrariam a equipe.
Com metas adequadas e recompensas pelo seu cumprimento, o time tende a ir muito mais longe e a reconhecer a autoridade do líder.
7. Conhecer bem o mercado de field sales e as possibilidades de futuro
Para ter autoridade e poder guiar sua equipe de maneira estratégica, o líder precisa conhecer os desafios e as oportunidades do mercado em que está atuando — principalmente neste momento em que as vendas externas estão cada vez mais desafiadoras.
Confira: Futuro das vendas externas: field sales não morreu, mas está mudando! Saiba como acompanhar essas tendências.
8. Usar tecnologia na gestão de equipes de vendas externas
A última estratégia é uma das mais importantes, porque ela é fundamental para garantir todas as outras: busque a tecnologia!
Hoje em dia, há várias ferramentas feitas especificamente para dar mais eficiência para uma gestão de equipe de vendas externas. Um líder de vendas precisa conhecê-las e aproveitar suas possibilidades.
O Checkmob é um grande exemplo. Ele permite acompanhar todo o processo de vendas de sua equipe, além de conferir indicadores, criar checklists e otimizar o trabalho de gestão. Entenda mais sobre o que a plataforma Checkmob pode fazer por você e pelo seu time!
Escrito por
André Zacarias
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