Como a estratégia de marketing chega na ponta

31 de janeiro de 2018, por Mônica Nascimento

Criar a estratégia certa de distribuição do seu produto é uma etapa decisiva para o sucesso das vendas e da cadeia de comunicação.


Hoje, vamos falar sobre como a estratégia de marketing chega na ponta, ou seja, no ponto de venda.

  1. Definindo a estratégia de marketing

Existem diversos motivos para se definir a estratégia de marketing de determinada categoria, que vão desde crescer o mercado, bloquear um concorrente ou reconquistar seu espaço, por exemplo.

Para isso, há algumas perguntas que podem ajudar a definir seu objetivo:

  • Preciso conquistar novos clientes? Ou seja, expandir a categoria ou ganhar market share (participação de mercado) da concorrência?
  • Preciso reter clientes/consumidores existentes? Ou seja, manter market share
  • Preciso conquistar novos mercados? Outras áreas, regiões?
  • Preciso criar novos canais de vendas? Porta a porta, e-tailing, etc?

Uma vez que o objetivo esteja claro, o marketing desenvolve a estratégia. Vamos imaginar que o objetivo da empresa X seja conquistar novos clientes. Para isso, fizeram uma pesquisa de mercado e entenderam que necessitariam lançar um novo produto. Agora o time de marketing define todos os passos de desenvolvimento do produto e campanha de comunicação.

  1. Marketing Passa a Bola para Trade

Com o produto em mãos e estratégia definida, o time de trade marketing tem a responsabilidade de desenvolver a comunicação em loja, implementação de preço e promoção. Com isso em mãos, apresentam o lançamento para a equipe de vendas.

*Nesse estágio é fundamental termos claros os objetivos de vendas por canal/cliente e até por vendedor.

  1. Como trade marketing se comunica com o time de vendas?

A equipe de trade marketing precisa literalmente “vender” o lançamento para a equipe de vendas, de uma maneira clara, simples e objetiva. Muitas vezes, o vendedor tem uma carteira de mais de 200 produtos, e precisa lembrar de todas as novidades e lançamentos!

*É fundamental que a equipe de trade desenvolva materiais que expliquem claramente a função do novo produto, seu diferencial e preço. Esses materiais devem ser leves, fáceis de carregar, para que a equipe de vendas o utilize na hora de vender o produto para o cliente.

  1. O vendedor e o cliente

De posse de todas as informações do lançamento do novo produto, o vendedor é o elo da empresa com o cliente. Ele precisa convencer determinado comprador que a estratégia definida lá atrás pela equipe de marketing está correta e que o novo produto é o vencedor! É preciso deixar claro que é uma oportunidade de mercado, atendendo uma demanda reprimida do consumidor e que o cliente só tende a ganhar, pois vai aumentar o volume em loja, o giro da categoria, e muitas vezes a margem bruta do próprio cliente.

*É importante nesse momento negociar o volume necessário para não haver rupturas na gôndola, assim como exibições adicionais e materiais de comunicação de ponto de venda.

  1. O consumidor

O consumidor é o primeiro e último elo dessa cadeia. Essa jornada só começou por uma necessidade ou demanda dele, que não tem ideia de todos os passos que aconteceram para o produto chegar na gôndola. Ele pode chegar na loja já com a decisão de comprar seu produto (pois viu alguma comunicação, boca a boca, etc) ou pode decidir comprar ali, pois foi impactado por algum material de ponto de venda ou promoção. Independente de qual a situação, o que se espera é que ele encontre o produto facilmente na gôndola.

E quando ele não encontra? Isso é tema para o próximo artigo!

Por Mônica Nascimento


Mônica Nascimento
Diretora de Marketing Reckitt Benckiser

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