Playbook de vendas: o que é e como criar este documento

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Uma das ferramentas que ajuda a melhorar a performance comercial de uma empresa é o playbook de vendas, um documento vital que serve como uma bíblia para as equipes de vendas.

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Dessa forma, toda a equipe vai ter uma direção a seguir, alinhando seus objetivos à estratégia da empresa e executando o trabalho com qualidade.

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Neste artigo, vamos explicar a essência do playbook de vendas, sua função, por que sua empresa precisa de um e como você pode criar um eficiente para sua equipe.

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Confira!

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O que é e qual a função do playbook de vendas?

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O playbook de vendas é um documento estratégico que contém informações para orientar e padronizar as operações de vendas de uma organização.

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Essencialmente, é um manual detalhado que fornece diretrizes para cada aspecto do processo de vendas, desde o mapeamento de leads até o fechamento de negócios.

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Cumprindo diversas funções, o playbook de vendas serve não apenas para aumentar a eficiência das vendas, mas também para garantir a consistência nas abordagens de venda e comunicação da marca.

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Dessa forma, ele apresenta:

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• Boas práticas;

• Processos de vendas recomendados;

• Respostas para objeções comuns;

• Perfil do ICP;

• Maneira de se comportar em reuniões com os clientes;

• Entre outros.

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Assim, capacita os vendedores a oferecerem uma experiência ao cliente que é tanto uniforme quanto personalizada.

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Por que ter um playbook de vendas na empresa?

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O playbook de vendas ajuda a alinhar toda a equipe em torno de uma estratégia unificada, garantindo que todos saibam exatamente o que fazer em cada etapa do processo de vendas.

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Assim, a clareza proporcionada por um playbook de vendas resulta em eficiência, pois os vendedores gastam menos tempo na tentativa e erro e mais tempo em atividades que geram vendas.

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Além disso, novos membros da equipe de vendas sempre irão ter um material para consultar nos momentos de dúvidas iniciais do trabalho.

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A prática constante informada pelo playbook também pode levar a uma melhoria na qualidade dos serviços ou produtos oferecidos, o que, em última análise, se traduz em uma maior satisfação do cliente.

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O que deve ter num playbook de vendas?

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Um modelo de playbook de vendas eficaz deve ser composto por vários elementos fundamentais para orientar a equipe de vendas.

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Primeiramente, deve incluir uma visão clara da proposta de valor da empresa e como ela se diferencia no mercado. Adicionalmente, deve detalhar os perfis do cliente ideal, estratégias de prospecção e qualificação, processos de vendas e critérios para o fechamento bem-sucedido de negócios.

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O documento também deve conter outras informações, como:

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• Scripts de e-mail;

• Guias para visitas externas;

• Estilos de comunicação recomendados;

• Estudos de caso de sucesso.

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8 passos para criar este documento

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Seguindo os passos abaixo, você vai aprender como fazer um playbook de vendas eficiente. Vamos detalhar cada etapa, a seguir.

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Passo 1: Levantamento de informações internas

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O ponto de partida para qualquer playbook de vendas é o levantamento e a análise de informações internas. Isso inclui:

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• Históricos de vendas;

• Feedback dos clientes;

• Insights dos membros da equipe;

• Compreender os ciclos que sua equipe segue;

• Pontos de contato com prospectos e clientes;

• Argumentos que têm mostrado sucesso.

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Passo 2: Definição de metas e indicadores de desempenho

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Antes de colocar qualquer estratégia em prática, é importante definir o que significa o sucesso para a sua equipe. Assim, estabeleça metas claras e identifique quais serão os KPIs ou indicadores de desempenho a serem utilizados.

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Passo 3: Documentação da proposta de valor

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Um playbook de vendas deve transmitir de forma clara a proposta de valor de sua empresa. Isso significa explicar o que torna seu produto ou serviço único e como ele resolve um problema ou atende a uma necessidade do cliente.

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Essa parte é vital para educar a equipe sobre como comunicar os benefícios de forma eficaz. Desse modo, todo o time de vendas falará sobre as mesmas coisas e poderão aprimorar a estratégia juntos.

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Passo 4: Mapeamento do processo de vendas

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Detalhe cada etapa do processo de vendas, desde a prospecção até o fechamento. Cada fase deve ser descrita com instruções claras para que os vendedores saibam exatamente o que fazer e quando fazer.

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Passo 5: Criação de guias para cada etapa do processo

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Para cada etapa identificada no processo de vendas, crie guias e scripts que servirão como modelos. Para definir quais scripts vocês irão criar, pense em atividades costumeiras, como roteiros de chamadas telefônicas, templates de e-mail e respostas para as objeções mais comuns.

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Esses recursos pouparão tempo e ajudarão sua equipe a manter a consistência e estratégia correta nas comunicações.

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Passo 6: Desenvolvimento de materiais de apoio

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Produza materiais de apoio que sua equipe pode utilizar durante o processo de vendas. Isso pode incluir apresentações, folhetos informativos, estudos de caso e depoimentos que reforçam a mensagem e o valor da sua oferta.

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Passo 7: Treinamento

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Um playbook de vendas só é eficaz se a equipe entender como utilizá-lo. Portanto, organize sessões de treinamento para apresentar o playbook, explicar seu uso e incentivar a equipe a se familiarizar com os materiais. Durante estas sessões, promova a discussão e esteja aberto ao feedback.

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Passo 8: Implementação e feedback contínuo

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Após lançar o playbook, é essencial monitorar como ele está sendo utilizado e o quão eficaz ele é na prática. Então, recolha feedback contínuo da equipe de vendas e esteja preparado para fazer ajustes.

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O playbook de vendas deve ser um documento vivo, adaptando-se às mudanças de mercado e às necessidades da equipe.

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A implementação e manutenção de um playbook de vendas bem estruturado são fundamentais para otimizar a eficiência da equipe de vendas e impulsionar o crescimento da empresa.

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Ao seguir as diretrizes acima, as empresas podem desenvolver um documento abrangente que não só esclareça o que é playbook de vendas, mas também proporcione um caminho claro para o sucesso de vendas.

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Perguntas frequentes

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Quem é responsável por escrever o playbook de vendas? 

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O playbook de vendas geralmente é uma colaboração entre vários departamentos, mas é tipicamente liderado pelo departamento de vendas. A contribuição de marketing, atendimento ao cliente e outros setores relevantes também é crucial para garantir um documento abrangente e alinhado com todos os aspectos da empresa.

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Como usar um playbook de vendas?

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Um playbook de vendas deve ser utilizado como um manual ativo durante todo o processo de vendas.

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Essa é uma ferramenta de referência para a equipe usar durante a preparação de reuniões com clientes, ao responder perguntas ou lidar com objeções, e ao planejar estratégias de follow-up. Além disso, ele deve ser atualizado regularmente com novas informações, táticas e feedback para permanecer relevante e eficaz.

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