Indicadores Comerciais: Os 5 Melhores KPIs Para Vendas Externas

24 de maio de 2019, por Carla De Bastiani


Está com dúvida sobre quais KPIs definir para sua área de vendas? Nós preparamos um conteúdo com tudo que você precisa saber sobre o tema! E ainda, uma lista com os 5 KPIs mais utilizados na área comercial.

Com essa leitura, você aprenderá:

  • O que são KPIs para a área de vendas 
  • Como definir os KPIs ideais para seu time de vendas externas
  • 5 KPIs mais utilizados em vendas
  • Como mensurar e controlar esses indicadores de vendas externas
  • A melhor ferramenta para coletar indicadores de vendas externas

O que são KPIs Para Área de Vendas?

KPI é a sigla de Key Performance Indicator, também conhecidos como KSI, Key Success Indicator é  uma técnica de gestão conhecida como Indicador-chave de Desempenho. Ela é composta por uma série de indicadores que medem o desempenho de processos e áreas da empresa. Basicamente são os pontos essencial para avaliar um processo de sua gestão.

Além de ser uma das metodologias mais famosas é uma boa técnica para ser utilizada por líderes da alta gestão, pois permite aos colaboradores da ponta visualizar os objetivos da organização e entender como o seu trabalho tem importância para o resultado da área e da empresa.

Os KPIs de vendas geralmente são relacionados aos fatores que impactam a empresa a ter novos negócios e nos resultados principais da área.

Como Definir os KPIs Ideais Para meu Time de Vendas Externas?

Antes de definir o KPI você deve se atentar ao objetivo master da empresa, pois, o ao escolher um indicador ele deve te trazer informações relevantes, para que possa alcançar esses objetivos.

Ao definir os KPIs para sua área de vendas, comece olhando para todo o seu processo comercial e foque nos pontos mais relevantes de cada etapa de compra do seu cliente. Após a escolha se pergunte:

  • Meu indicador é mensurável?
  • Consigo mensurá-lo periodicamente?
  • Ele é importante para minha empresa?
  • Ele mostra um dado relevante?
  • Ele me ajuda a tomar decisões?
  • Consigo melhorar meu processo com o resultado ele?

Preparamos uma lista com os 5 exemplos mais comuns para vendas externas, que são fáceis de controlar.

5 Exemplos de KPIs Mais Utilizados Em Vendas Externas

1-Percentual de novos clientes por mês

Indicador fundamental para visualizar o resultado da equipe de vendas, o percentual de novos clientes no mês reflete como está a efetividade da sua área comercial, pois diz respeito a porcentagem de clientes em comparação com o período anterior. Com ele é possível você estabelecer alguma correção no processo antes que o período da meta geral acabe.

(Nº total de clientes atuais Nº clientes no mês passado) / Nº total de clientes do mês passado) X 100

2Ticket Médio

Ticket médio serve para você avaliar a média de receita que cada cliente gera para o negócio. Caso você tenha mais de um produto/serviço é interessante você segmentar e avaliar qual desses produtos/serviços traz o maior ticket médio. Assim, você foca o teu negócio no que trará maior retorno com menor esforço.

Esse valor é obtido:

Ticket Médio = Total de Receita ÷ Quantidade de Vendas

3-Participação do Produto/Serviço no Faturamento

Representa a participação que determinado produto ou serviço tem no faturamento da empresa. Esse KPI é fundamental para você identificar e monitorar qual produto ou serviço tem mais impacto no negócio, e a partir disso, é possível gerar estratégias de marketing e vendas focadas no que te traz maior retorno.

Índice de Participação = (Faturamento de determinado produto / Faturamento de todos os produtos) x 100

4-Número de visitas que o vendedor precisa fazer para fechar um negócio

O percentual de visitas para fechar um negócio, nos permite identificar se alguns fatores de análise como, se a venda é complexa e necessita de treinamento, efetividade do vendedor, entendimento do cliente sobre o serviço/produto, entre outros fatores. Pode ser medido por:

Nº de visitas para fechar um negócio= Nº de visitas realizadas para fechar os negócios / Número de negócios fechados

5-Quantidade de visita feita por cada tipo de visita

A quantidade de visitas feita por cada tipo de visita que você tenha na sua operação. Por exemplo, prospeção, proposta, negociação e fechamento. Esse indicador permite identificar “furos” de visitas aos clientes por mês, avaliar em qual etapa sua equipe leva mais tempo e cruzar isso, com a taxa de conversão da etapa, permitindo a identificação de pontos de melhoria.

Como Vou Mensurar e Controlar esses Indicadores de Vendas Externas?

A forma mais fácil de você controlar esses dados é através de uma ferramenta, onde o próprio vendedor irá alimentar com pequenas informações e o sistema automaticamente te mostrará relatórios e dashboards com os KPIs que você julgar relevantes sobre as visitas das sua equipe de vendedores. Atualmente no mercado existem softwares de controle de dados de visitas comerciais, e disponibilizam dashboards com indicadores riquíssimos em detalhes.

É gestor de equipe comercial externa?
Sabia que você pode facilitar o seu dia-a-dia, ter indicadores automáticos e assertivos? 
Você pode ter a tecnologia a seu favor e utilizar uma ferramenta que conecta as atividades de gestão com as realizadas pelos vendedores nos clientes.


Gostou do artigo? Inscreva-se no Blog para receber nossa Newsletter ou mande-nos seu comentário e dicas.


Carla De Bastiani
Marketing Leader

Compartilhe:


INSCREVA-SE NO BLOG!
Receba semanalmente as novidades

hp

Organize seus processos, automatize seus relatórios e acompanhe sua equipe em tempo real.

Experimente Gratuitamente

Acompanhe-nos nas redes sociais:

Checkmob ® é uma empresa CINQ Mobile Ventures, Ltda.

Organize seus processos, automatize seus relatórios e acompanhe sua equipe em tempo real.

Experimente Gratuitamente

Acompanhe-nos nas redes sociais:

Checkmob ® é uma empresa CINQ Mobile Ventures, Ltda.