Estratégia Comercial: Um guia completo com passo a passo e ainda 17 indicadores para mensurá-la!

28 de maio de 2019, por Carla De Bastiani


Com essa leitura, você aprenderá:

  • A importância de ter uma estratégia de vendas
  • Como fazer uma boa estratégia para sua comercial
  • Como monitorar os resultados da sua estratégia comercial
  • O que são KPIs Para Área de Vendas
  • Como Definir os KPIs Ideais Para meu Time de Vendas Externas
  • Como Vou Mensurar e Controlar Indicadores de Vendas Externas
  • Uma lista com 17 indicadores para sua Estratégia Comercial

Uma visão estratégica

Todo início de ano a maioria das empresas definem sua estratégia. Mas como chegaram àquela conclusão? E o que acontece depois?

O empreendedor de micro e pequenas empresas geralmente está muito envolvido com atividades de gestão, de dia-a-dia, que tomam grande parte do tempo e acabam não direcionando a energia para a parte mais importante da empresa que é a estratégia comercial.

Ao contrário, empreendedores de organizações bem sucedidas, de qualquer porte, usam seu tempo para pensar e testar várias estratégias que maximizem seus resultados, pois, elas permitem analisar como a equipe comercial pode levá-la ao sucesso das metas, gerando vendas e lucratividade.

Mas como faço minha estratégia?

Então, a pergunta inicial a se fazer é: O que é necessário ser feito para melhorar os resultados da minha empresa?

Quando falamos em estratégia, estamos falando em COMO consigo alcançar um objetivo específico e que tenha como resultado algum ganho de competitividade e lucratividade.

1.Crie objetivos

Basicamente, o primeiro passo é definir um objetivo principal. Identifique o que você espera da sua equipe de campo e onde você deseja que a empresa esteja ao final do semestre/ano.

2. Identifique erros anteriores

A partir disso, o ideal é você analisar os dados do seu histórico, para mensurar resultados anteriores, identificar falhas e analisar até onde pode chegar com os recursos que possui. Se você ainda não possui um sistema que te forneça esses dados, não tem problema, existem muitos no mercado que podem te ajudar, ainda está em tempo!

3. Defina como colocá-la em prática

A etapa fundamental é você definir qual é a melhor forma de colocar em ação a sua estratégia. Uma boa maneira é realizar um brainstorm com sua equipe, com o objetivo de colher ideias e posteriormente avaliá-las com sua equipe estratégica.

4. Tenha informações

Com as ideias no papel, o próximo passo é estudar a sua viabilidade de implementação e estudar sobre o seu mercado, seus concorrentes, verificar quais são seus pontos fracos e fortes com a estratégia, ter o máximo de informação para saber como agir durante a implementação.

5. Defina necessidade de recursos

Depois de ter uma visão holística da sua estratégia, você deve fazer um plano de ação do é necessário para colocá-la em prática. Todas as modificações e novos recursos que serão necessários para colocá-la em prática com sucesso.

6. Monitore os resultados

Por fim, é fundamental ter um monitoramento durante a implementação, para saber se é necessário realizar modificações, aumentar o time de vendas e analisar os resultados individuais e da equipe. Isso só é possível através de dados colhidos por sistemas como o Checkmob, que possibilitam o controle da equipe de campo e ainda compilam os dados para você ter as métricas e indicadores que precisa, de forma rápida, para não pensar sobre resultado somente quando acaba o semestre/ano.

A Importância de Monitorar os Resultados da Sua Estratégia

Mas, além de ter uma estratégia, o que realmente traz resultados é pensar de forma correta e agir na hora certa.

Com o aumento da concorrência e um consumidor mais exigente, é fundamental saber atuar de forma inteligente, durante a implementação da estratégia. Assim, com base em dados pontuais, é possível identificar oportunidades ou o que está impedindo a geração ou maximização de resultados.

Qual é o Melhor Método Para Monitorar esses Resultados?

KPI é a sigla de Key Performance Indicator, também conhecidos como KSI, Key Success Indicator, e é  uma técnica de gestão conhecida como Indicador-chave de Desempenho. Ela é composta por uma série de indicadores que medem o desempenho de processos e áreas da empresa. Basicamente são os pontos essencial para avaliar um processo de sua gestão.

Além de ser uma das metodologias mais famosas é uma boa técnica para ser utilizada por líderes da alta gestão, pois permite aos colaboradores da ponta visualizar os objetivos da organização e entender como o seu trabalho tem importância para o resultado da área e da empresa.

Os KPIs de vendas geralmente são relacionados aos fatores que impactam a empresa a ter novos negócios e nos resultados principais da área.

KPI é Diferente de Métrica

Apesar de estarem ligados eles não são a mesma coisa. KPI é um indicador criado a partir de métricas. As métricas são medidas que servem de base para a constituição do indicador e são compostas por vários tipos, como valor, quantidade, volume ou outro formato quantitativo. Por exemplo, quantidade de novas oportunidades de vendas no mês ou valor gerado em novos contratos. Já o KPI tem o objetivo de mostrar o alcance de determinada meta ou resultado. Por exemplo, a taxa de conversão em vendas no mês foi de 5%.

Como Definir os KPIs Ideais Para meu Time de Vendas Externas?

Antes de definir o KPI você deve se atentar ao objetivo master da empresa, pois, o ao escolher um indicador ele deve te trazer informações relevantes, para que possa alcançar esses objetivos.

Ao definir os KPIs para sua área de vendas, comece olhando para todo o seu processo comercial e foque nos pontos mais relevantes de cada etapa de compra do seu cliente. Após a escolha se pergunte:

  • Seu indicador é mensurável?
  • Consigo mensurá-lo periodicamente?
  • Ele é importante para a empresa?
  • Ele mostra um dado relevante?
  • Ele me ajuda a tomar decisões?
  • Consigo melhorar meu processo com ele?

Como Vou Mensurar e Controlar esses Indicadores de Vendas Externas?

Ter os indicadores é importante, mas mais importante ainda é você conseguir visualizá-los diariamente, assim, você consegue se adiantar a possíveis erros e falhas no processo comercial, possibilitando uma gestão preventiva e não corretiva, o que te levará a diminuir custos e evitar de perder bons clientes.

A forma mais fácil de você controlar esses dados é através de uma ferramenta, onde o próprio vendedor irá alimentar com pequenas informações e o sistema automaticamente te mostrará relatórios e dashboards com os KPIs que você julgar relevantes sobre as visitas das sua equipe de vendedores. Atualmente no mercado existem softwares de controle de dados de visitas comerciais, e disponibilizam dashboards com indicadores riquíssimos em detalhes.

Quando falamos em resultados de equipe de campo, podemos dividir cinco categorias básicas de indicadores, nos quais podemos ter uma ótima noção de como está a implementação da estratégia.

  • Indicadores Operacionais

Indicadores operacionais buscam mensurar como está a eficiência da empresa em conduzir a atividade operacional de vendas. Ou seja, medem resultados sobre a utilização de todos os recursos envolvidos da visita de campo.

Como exemplos temos:  

1.Custo da visita do vendedor externo:

Salário do vendedor + encargos para empresa = custo mensal

Custo mensal/Quantidade de horas mês = Custo hora

Tempo médio em cada visita, desde o planejamento até a finalização.

(custo hora X horas de cada visita)+ custos adicionais como combustível etc= custo total de 1 visita

2. Número de visitas que o vendedor precisa fazer para fechar um negócio

O número de visitas para fechar um negócio, nos permite identificar se alguns fatores de análise como, se a venda é complexa e necessita de treinamento, efetividade do vendedor, entendimento do cliente sobre o serviço/produto, entre outros fatores. Pode ser medido por:

Nº de visitas para fechar um negócio= Nº de visitas realizadas para fechar os negócios / Número de negócios fechados

3. Quantidade de visitas feitas para gerar uma venda

Serve para saber a cada quantas visitas é gerada uma venda. Assim pode-se estimar quantas são necessárias para atingir a meta ou identificar mudanças para chegar lá.

Nº vendas fechada / Nº de visitas feitas

4. Percentual de clientes não visitados no mês

Criar vínculo e relacionamento com os clientes muitas vezes é fundamental para o fechamento de um negócio. Assim, tomar uma medida corretiva durante o andamento das vendas só é possível com monitoramento do percentual de clientes não visitados:

((Nº total de clientes – Nº clientes visitados) / Total de clientes) x 100

5. Percentual de novos clientes por mês

Indicador fundamental para visualizar o resultado da equipe de vendas, o percentual de novos clientes no mês reflete como está a efetividade da sua área comercial, pois diz respeito a porcentagem de clientes em comparação com o período anterior. Com ele é possível você estabelecer alguma correção no processo antes que o período da meta geral acabe.

(Nº total de clientes atuais Nº clientes no mês passado) / Nº total de clientes do mês passado) X

  • Indicadores de Capacidade

Os indicadores de capacidade servem para você mensurar as limitações dos seus recursos materiais e humanos que fazem parte do processo. Com esses indicadores você visualiza o que está parando ou o que pode travar a sua operação. Assim, é possível parar de tentar prever o que acontece e tomar decisão com base em dados confiáveis.

Alguns exemplos:  

6. Quantidade de produção da sua operação.

Você sabe quanto a sua equipe consegue atender por mês?

Capacidade de atendimento= (Nº de clientes / Nº de vendedores) / Dias para “rodar” a carteira

7. Tempo total que a minha equipe tem disponível para atender os clientes:

A principal função de um vendedor é gerar receita para a empresa. Para isso, ele precisa dedicar no mínimo 90% tempo para vender.

Você sabe quanto tempo seu vendedor perde em outras atividades que não seja venda?

Neste indicador o ideal é você ter um software que faça o controle de quanto tempo seu vendedor passa realizando a visita. Caso contrário, você terá que levantar o tempo que cada um passa com deslocamento, pausas, atividades administrativas e preenchimento de relatórios.   

8. Tempo dedicado a cada tipo de visita:

Esse indicador permite visibilidade sobre o tempo que é necessário reservar para cada etapa. Com ele é possível fazer um planejamento diário/semanal de capacidade produtiva das visitas aos clientes por mês, para avaliar em qual etapa sua equipe leva mais tempo e cruzar isso, com a taxa de conversão da etapa, permitindo a identificação de pontos de melhoria. Por exemplo, tempo em prospeção, proposta, negociação e fechamento

Ter o tempo para fazer um planejamento diário/semanal de capacidade produtiva.

  • Indicadores de Produtividade

Indicadores de produtividade serve para a empresa quantificar o desempenho da equipe de vendas, mostrando quanto cada colaborador conseguiu produzir com os recursos disponíveis. Possibilitando a otimização de processos que levem a uma melhora na produtividade e consequentemente nas vendas.  

Como exemplo temos:

9. Quantidade de visitas feitas por mês ou dia

Um indicador simples, que mede a eficiência do vendedor é mensurar quantidade de visitas realizadas por dia, assim, você consegue controlar o processo, para que nenhum cliente fique sem visita e você não perca negócios.

10. Meta de visita e percentual de atendimento

O ideal para esse indicador é você ter um software como o Checkmob, que possibilita o acompanhamento diário/semanal do dashboard de metas, da carteira de cada vendedor/grupo de vendedor possui e como está o andamento ao longo do período.

11. Quantidade de visita feita por cada tipo de visita

A quantidade de visitas feita por cada tipo de visita que você tenha na sua operação. Por exemplo, prospeção, proposta, negociação e fechamento. Esse indicador permite identificar “furos” de visitas aos clientes por mês, avaliar em qual etapa sua equipe leva mais tempo e cruzar isso, com a taxa de conversão da etapa, permitindo a identificação de pontos de melhoria.

  • Indicadores de Qualidade

Indicadores de Qualidade servem para que você possa controlar a qualidade do serviço e do processo de vendas que você está prestando. Está focado na satisfação dos clientes e também nas características do produto/serviço.

Para isso é fundamental entender como foi a visita:

12. Tenha um bom checklist

Para padronizar e definir os procedimentos e passo a passo de cada visita e analisar o que foi realizado tenha em mente as informações primordiais na hora da visita e faça um checklist para o vendedor preencher durante a visita comercial.

13. Caso necessário solicite fotos

controlar a veracidade da informação, controlar visualmente o que foi realizado, sobre a qualidade do serviço. Antes e depois. Além de poder fazer relatórios para enviar aos clientes.

14. Controlar horários de entrada e saída

Para saber se o que foi combinado com o cliente foi cumprido você pode mensurar a duração do processo, comparar e estimar a capacidade de atendimento. Assim, você tem a oportunidade de melhorar gaps, evitar perda de tempo e atrasos.

5. Efetividade

Indicadores de Efetividade representam quão certo estão as táticas comerciais. Servindo para mensurar se as entregas estão sendo feitas de forma correta, no prazo e na quantidade ideal.

16. Atingiu quanto da meta mensal/semestral/anual?

Você já parou pra pensar o que realmente espera da sua equipe de campo?

-Aumentar faturamento?

-Reduzir custos?

-Fidelizar clientes?

-Padronizar os atendimentos?

-Reduzir as faltas?

-Eliminar os retrabalhos?

Construir em equipe a cada período, mensal ou trimestral,  como a empresa chegará ao resultado desejado é uma boa prática para esse indicador. Assim, todos se sentirão mais do que responsáveis pela meta e ainda, durante e ao final.

17. Aumentar faturamento a partir do lançamento de um produto ou serviço

Por que não buscar ideias com quem mais conhece seus clientes?

Crie um bom ambiente, explore as ideias do vendedores e proponha metas para um novo lançamento. Todo mundo ficará mentalmente focado e responsável por buscar melhorias para atingir os resultados. Além disso, como incentivo você pode premiar melhores ideias.

Por que só medir Indicadores e KPIs para o Comercial não é o suficiente?

KPIs ajudam a equipe a manter o foco no que importa. A partir do momento em que você define o que é importante em cada etapa do processo comercial, você mostra para seus vendedores, onde eles devem olhar e melhorar o seu desempenho. Assim, é mais fácil você identificar onde está o erro e como você e seu time podem melhorá-lo.

Mas, como o próprio nome diz, indicador serve somente para te indicar o que está acontecendo, para comprovar e nortear suas ações. Para melhorar sua tomada de decisão nunca análise um indicador isoladamente, tenha em mente o que é importante para seu processo e escolha os melhores KPIs.


Carla De Bastiani
Inbound Marketing

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